当客户滔滔不绝或沉默寡言时，你该怎么说？ |
| 发布日期：2015年10月27日 浏览量：4393 信息来源： 发布人：管理中心 |
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营销员接触到的客户个性纷呈，有的滔滔不绝，有的沉默寡言，有的性子急躁，这就要求营销员能够尽快发现客户的脾气秉性，掌握客户的消费心理，采取与之相对应的销售话术，这样才能迎合客户的心理，从而拉近彼此的距离，获得其认可。 1.滔滔不绝的客户 当我们拜访爱讲话的客户的时候，他们经常高兴起来便滔滔不绝，营销员停留的时间会比预定的长很多，这样一天里能够访问到的客户便减少了。倘若在时机不当的情况下提出告辞，就会被客户认为服务不周而遭到责怪。但是不管怎么说，爱讲话的客户比起不爱讲话的客户要容易应付多了。 这种喜欢和营销员攀谈的客户，又分为两种，一种想利用他的口才来让营销员知难而退，另一种是天生就是好说话的个性。对于前一种客户，营销员可以在与其的言谈中找出矛盾、误解、欲望，用简洁的话语询问原因，从中找到销售的突破口。对于后一种客户，我们首先要认同客户所谈的话题，赢得对方的好感，然后再找到适当的时机引入销售的主题。 2.沉默寡言的客户 营销员最难应付的客户，就是不讲话的客户。客户不愿意讲话可能是因为担心一旦讲了话，营销员就会劝自己买东西，所以还是不说话为妙。也有可能他们性格如此，不爱讲话。 事实上，这种不爱说话的客户并非绝对不开口，只要遇到他们感兴趣的话题，他们也能讲得很开心，所以营销员应该从客户的兴趣爱好方面着手，调动他们谈话的兴致。 3.忙碌或性急的客户 对于比较忙碌的客户，应该立刻切中正题。我们可以对客户说：“我只花您5分钟的时间。”当我们谈到5分钟时，再看看客户的表情，如果客户面露微笑，我们再说：“我再谈几分钟就好。”然后当我们谈到几分钟后，可以反问客户：“您还有什么不清楚的地方，需要我向您解释的吗?”这时应特别注意拖延时间的说话技巧，绝不可以讲4分钟、6分钟和10分钟，因为双数给人的直觉就是数量很多，这样会让客户怀疑我们要讲很久，若用单数，客户就会安心地听下去。 若遇到性急的客户连珠炮似地发问时，营销员一定要先听清楚对方的问题，等把样品拿出来时，可以不必按照对方问话的次序，向他说明使用的方法和好处，同时在这种情形之下，我们也可以对他说句：“请您稍等一下。”然后再慢慢地向他解说。 当我们把客户的注意力引到我们的话上时，要尽量说明我们所认为要紧的理由，如果营销员本身的行动和说服力，不够简捷和清楚的话，反而会使客户听得不耐烦，所以这时营销员最好长话短说，多用动词，少用形容词，言语简短有力。 |
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